Be om kundreferenser: konsten att fråga rätt

Tänk på senaste gången en leverantör du gillar bad dig om en introduktion till någon i ditt nätverk. Om du inte kommer på något tillfälle är du i sällskap med de flesta, och det är hela poängen: nöjda kunder går omkring med rekommendationer som aldrig blir av, för ingen gör det lätt för dem. Viljan finns. Det som saknas är ett tillfälle, ett namn och en färdig väg.

När är rätt tillfälle att fråga?

Direkt efter ett bevisat värdeögonblick, inte vid avtalsskrivning. Många säljare frågar när affären stängs, men då har kunden ännu inte fått något resultat att rekommendera vidare. Vänta i stället tills kunden själv uttrycker att något fungerat: en lyckad leverans, ett mål som nåtts, ett spontant tack i ett mejl. Det är fönstret. Ett enkelt test: skulle kunden just nu, oombedd, säga något positivt om er till en kollega? Om ja, fråga. Om osäker, bygg mer värde först. Fördelen med den tajmingen är att frågan känns som en naturlig fortsättning på kundens egen entusiasm i stället för som ett byte av samtalsämne.

Hur formulerar du frågan utan att det blir pinsamt?

Gör den specifik och lätt att säga nej till. Det generiska 'känner du någon som skulle ha nytta av oss?' lägger allt tankearbete på kunden, och svaret blir ett vänligt 'jag ska fundera' som aldrig blir mer. Fråga i stället med riktning: 'Ni fick ju ner ramp-tiden rejält i våras. Känner du någon annan försäljningschef, kanske i ert branschnätverk, som brottas med samma sak?' Nu behöver kunden bara skanna en tydlig kategori i huvudet, inte hela sitt kontaktnät. Och lägg till ventilen: 'Inget konstigt om det inte känns aktuellt.' En fråga som är lätt att avböja är paradoxalt nog lättare att säga ja till, för kunden känner sig inte fastlåst.

Gör introduktionen färdig åt kunden

Den vanligaste orsaken till att ett ja aldrig blir en introduktion är att kunden ska skriva den själv, och det hamnar längst ner i högen. Ta bort det momentet: 'Om du vill gör jag det enkelt, jag skickar tre rader du kan vidarebefordra rakt av.' Skriv sedan tre rader som kunden kan stå för: vad ni gjort tillsammans, ett konkret resultat, och en mjuk fråga om den nya kontakten vill höras. Kunden justerar tonen och trycker skicka. Introduktionen som skulle ha tagit kunden tjugo minuter tar nu två, och det är skillnaden mellan en välvilja och en faktisk lead.

Vad gör du med introduktionen när den kommer?

Behandla den som färskvara och rapportera tillbaka. Hör av dig till den nya kontakten inom ett par dagar medan introduktionen är varm, och referera till den gemensamma kontakten i öppningen, det är ju hela poängen med den varma ingången. Berätta sedan för kunden hur det gick, oavsett utfall. Återrapporteringen är viktigare än den ser ut: den visar att introduktionen togs på allvar, och den gör det naturligt för kunden att göra om det. En kund som introducerat en gång och fått ett tack med utfall är på god väg att bli en återkommande källa, och tre sådana kunder förändrar en hel pipeline. Det varma öppningssamtalet i sig, där du ska förvalta en kollegas förtroende utan att låta som ett kallt samtal, går utmärkt att öva i förväg i Salespreps cold call-modul, där varje samtal poängsätts på sju delmoment, vart och ett med en kort skriven motivering.