Social selling: värm upp cold callet via LinkedIn

De flesta team behandlar LinkedIn och telefonen som två skilda discipliner. Ett gäng gör content och connects, ett annat sitter med listan och ringer. Resultatet blir att den goodwill du byggt på LinkedIn aldrig kopplas ihop med det faktiska samtalet. Du ringer som om ni aldrig korsat vägar, fast ni gjort det tre gånger den här veckan.

Den intressanta delen är vad som händer när du bygger en brygga mellan de två. Personen har sett ditt namn i sitt flöde, läst en kommentar du lämnat, kanske accepterat en connection. När telefonen sen ringer är du inte en främling, du är någon de halvt känner igen. Det är skillnaden mellan ett kallt och ett ljummet samtal, och den skillnaden avgör om de stannar kvar i luren de första tio sekunderna.

Vad är egentligen poängen med social selling?

Poängen är inte likes. Poängen är att köparen redan undersöker dig och din kategori på egen hand, långt innan du ringer. Redan 2014 fann IDC i en LinkedIn-finansierad studie att 75 % av B2B-köparna använder sociala medier i sina köpbeslut, och 84 % av de på C-nivå. Den siffran är gammal och köpbeteendet har bara flyttat mer åt det hållet sedan dess. Slutsatsen är enkel: dina prospects är redan på LinkedIn och bildar sig en uppfattning. Frågan är bara om du finns där när de gör det, eller om du dyker upp först som ett okänt nummer på displayen.

Här hänger det ihop med det praktiska. Salesprep har en cold call-modul där varje samtal får automatisk feedback på öppning, struktur och invändningar. När du värmt en prospect på LinkedIn vill du att öppningen refererar till just den touchen, och det är precis den typen av öppning du kan repetera i modulen tills den sitter naturligt i rösten.

Vad är SSI och de fyra pelarna?

SSI är LinkedIns eget mått, ett poäng mellan 0 och 100 byggt på fyra delar à 25 poäng. Första pelaren är att etablera ditt professionella varumärke, alltså en profil som talar till köpare. Andra är att hitta rätt personer, att leta upp och följa rätt konton. Tredje är att engagera med insikter, att dela och kommentera något som faktiskt tillför värde. Fjärde är att bygga relationer, att vårda kontakter över tid. LinkedIn rapporterar (egen data) att säljare med högt SSI är 51 % mer benägna att nå sin kvot, och att 78 % av social sellers presterar bättre än de som inte använder metoden. Det är vendor-siffror och ska läsas som sådana, men riktningen är tydlig.

Hur gör du LinkedIn till bränsle för cold callet?

Genom att sluta tänka i kanaler och börja tänka i en sekvens. Profilen, följningarna och kommentarerna är inte målet i sig, de är förvärmning. Varje sak du gör på LinkedIn ska kunna nämnas i öppningen på samtalet: jag såg att ni anställer tre säljare, jag kommenterade ditt inlägg om onboarding förra veckan, vi connectade efter ditt webinar. Plötsligt har samtalet en anledning som inte är påhittad. HubSpot rapporterar (2024, deras egen undersökning) att 87 % av säljarna tycker att social selling fungerar, och det fungerar bäst just när det landar i ett konkret nästa steg snarare än att svänga fritt i flödet.

Stegen nedan är ordningen som faktiskt bygger en brygga från flöde till samtal. Hoppa inte över de mjuka stegen i mitten, det är de som gör att den sista uppringningen känns ljummen i stället för kall.

Varför slarvar de flesta bort den varma kontakten?

För att de gör allt rätt på LinkedIn och sen ringer som vanligt. De har en perfekt profil, en smart kommentar och en personlig connection-förfrågan, och så öppnar de samtalet med exakt samma generiska rad som de använder på iskalla nummer. Goodwillen avdunstar i samma sekund som de tar luren, eftersom inget i öppningen avslöjar att ni redan har en relation. Bryggan brister i sista steget. Det är därför öppningen som refererar till den sociala touchen är värd att repetera tills den sitter, för det är där hela förarbetet på LinkedIn antingen betalar sig eller går förlorat.

Vill du att den varma öppningen ska låta som något du faktiskt menar och inte som ett manus? Rollspela den. Salesprep ger dig tre gratis säljsamtal när du skapar konto, och i cold call-modulen kan du öva öppningen som hänvisar till din LinkedIn-touch tills tonen är lika avslappnad som om du faktiskt kände personen.