Samtalsscorecard: håll ett 1-on-1 som biter

De flesta säljchefer coachar för lite och för luddigt. Sales Management Association mätte 2015 att bara 15 procent av säljorganisationerna tycker att de coachar tillräckligt, medan 77 procent tycker att de coachar för lite. Samma rapport kopplar tillräcklig coachning till ungefär 7 procent högre årlig intäktsökning. Frontlinjechefer lägger samtidigt under 10 procent av sin tid på coachning enligt CEB/Gartner. Det är inte tidsbrist som är hela problemet, det är att tiden som finns går till fel saker.

Varför ändrar de flesta 1-on-1:s ingenting?

För att de handlar om affärer, inte om beteende. Du går igenom pipeline, säljaren förklarar varför deal X glider, ni enas om en åtgärd, och nästa vecka upprepas samma sak. Ingen har lyssnat på ett faktiskt samtal. Coachningen bygger på säljarens minne av hur det gick, och minnet är partiskt. Ett scorecard byter ut minnet mot ett observerat samtal som ni båda bedömer mot samma rader.

Här blir verktyget konkret: i Salesprep kör säljaren AI-rollspel på cold call och uppföljning och får tio automatiska poäng per samtal på öppning, struktur, invändningar och avslut. De tio poängen blir agendan för ert 1-on-1, ett redan inspelat och bedömt samtal att coacha på, så sessionen startar från data i stället för från minnet.

Vad ska stå på samtalsscorecardet?

Håll det till sex rader. Fler än så och du bedömer inget på djupet. Varje rad ska vara observerbar i ett enda samtal, inte en åsikt om säljaren som person.

• Öppning och agenda: säger säljaren skälet till samtalet och får ett ja på agendan innan hen kör vidare?
• Behovsanalys: kvaliteten och mängden frågor. Starka samtal ligger ofta runt 11 till 14 frågor, ställda för att gräva, inte för att checka av.
• Talförhållande: lyssnar säljaren tillräckligt? Riktmärket är ungefär 40 procent eget tal mot 60 procent lyssnande i ett behovsdrivet samtal.
• Invändningshantering: bekräftar säljaren invändningen och säljer nästa steg, eller går hen i försvar och argumenterar?
• Avslut och nästa steg: blir ett konkret, daterat nästa steg satt innan samtalet är slut?
• Metodföljsamhet: följer samtalet den säljmetod ni faktiskt kört, eller improviserar säljaren bort den?

Poängsätt enkelt, till exempel 1 till 5 per rad. Poängen i sig är inte poängen. De finns för att tvinga fram en jämförelse över tid och för att rikta samtalet mot en enda sak att förbättra, inte sex.

Varför coacha mittenskiktet och inte topparna?

För att det är där pengarna ligger. CEB/Sales Executive Council fann i sin HBR-analys 2011 att coachningens största avkastning kommer i de mittersta 60 procenten av teamet, inte hos stjärnorna och inte hos eftersläntrarna. Topparna presterar redan oavsett, de svagaste flyttar sig sällan ett steg av en timme i veckan. Mittenskiktet är stort och rörligt, och en strukturerad rad att förbättra per vecka summerar där till verklig intäkt. Det är också argumentet mot att lägga all coachningstid på den som halkar efter.

Hur håller du ett 1-on-1 som biter?

Coacha en sak i taget. Hjärnan kan inte ändra sex beteenden samtidigt, och en feedbacklista på tio rader leder till noll förändring. Välj raden med lägst poäng eller störst hävstång, bedöm ett verkligt samtal mot den, och sätt en enda åtgärd som säljaren tränar till nästa vecka. Stegen nedan är hela sessionen.

Det som skiljer ett scorecard-1-on-1 från ett peppsnack är att nästa veckas möte börjar med exakt samma rad. Antingen rörde sig poängen eller inte, och nu finns det något att prata om som inte är en känsla.

Hur ofta och hur länge?

Varje vecka, kort. Konsekvens slår längd, och Korn Ferrys siffror på 32 procent högre vinstfrekvens och 28 procent högre kvotuppfyllnad gäller just konsekvent coachning, inte ett kvartalssamtal som råkar vara grundligt. Ett halvtimmesmöte i veckan där ni bedömer ett samtal och sätter en åtgärd biter hårdare än en utdragen genomgång en gång i månaden. Lägg coachningen i kalendern som ett återkommande block och behandla den som vilken annan icke-förhandlingsbar aktivitet som helst, annars äts tiden upp av pipeline.